《富甲美国--沃尔玛创始人自传》-沃尔玛创始人自传-第14章

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萨姆是个敏锐的人，善于看透人们的心思，了解他们的个性，他在挑选　人员方面没有出过任何差错，如果说到我自己的话。确实，回顾创业之初，　一个糟糕的经理可能会拖垮我们整个企业。当一家商店一年的净利润只有　8000　或　12000　美元时，只要有一两个经理不诚实就会毁掉整个公司。萨姆　前往招募对象原来工作的商店并同他们面谈，邀请他们到他自己的商店参　观。你知道，萨姆是一个非常有说服力的人；他有一种魅力可把一只小鸟骗　下树来。他和海伦会邀请你上他家并递上冰淇淋，他们总是问你和你的家人　是否上教堂。他是多么善于评价和挑选他的管理人员。他不只是在物色商店　经理。我想他是在挑选他认为可以与之共事的伙伴。他雄心勃勃。他知道他　需要实现的目标，他正在努力寻求，并且一步步地达到这个目标。
我们是在孟菲斯城物色到克劳德的，他在那里管理着一家伍尔沃思商　店。他出生于俄克拉何马州的马斯科吉市，有四分之一的印第安人血统，他　高中毕业后就开始在伍尔沃思商店工作。我所有的这些分店经理都像唐或克　劳德一样，没有一个人上过大学，他们也不希望我雇用任何大学生。他们有　这样的想法，认为大学生不愿意放下架子做擦洗地板、清洗玻璃窗等工作。　当时商店的一种典型训练方法是将一辆两轮车——你知道，这是店里运货的　一种小车——交给一个刚刚报到的新进人员，要他从仓库运送货物开始做　起。这些经理都出身于杂货店，具有相同的背景、相同的经营思想和相同的　教育水平。而我们寻找的正是这种以行动为导向、说干就干的人。
克劳德有四、五个孩子，年薪大约为　1万或　1。2万美元。一天我把他拖　到冷饮柜前，开始同他聊天。我发现他还能使他的薪水有所节余。我通常认　为如果一个人能够理好他自己家中的钱财，他也一定会成功地管理好我们的　商店。我们把他安排在我们在费那特维尔广场东面的一家杂货店当经理，所　以他必须同我们在广场西面的另一家杂货店竞争，该店是由查理·凯特管理　的，并受到查理·鲍姆的监督。那是一个真正的考验，因为没有人比查理·鲍　姆更难对付的了。但是克劳德非常精明能干，查理在某种程度上不得不同他　协作。　克劳德·哈里斯：
我的商店赚钱不多，当时我们正开始同吉布森公司竞争，吉布森在市中　心广场也有一家分店。很明显，他们的廉价销售做法正在发挥作用，他们用　保健和美容护肤品——我们称之为HBA——将人们拉进店里。所以我想，“行　啊！为什么不在我的杂货店里试一试？”我改变了整个商店的布局，并且通　过低价格从麦克森一罗宾斯商店买下了许多商品，并投放了大量不用开处方
的成药。这是我们公司的第一个廉价销售部门，费耶特维尔广场东面的保健　美容护肤品柜台。但是我差一点在那件事上失去了我最好的朋友。查利·鲍　姆可能有心脏病。他认为我在想方设法削价与他抢生意。你已知道，查利是　最有竞争心的人之一。他会竭尽全力与你争个高低。我正想要看看这场竞争　会把我们引向何方。不管怎样，萨姆对此完全一清二楚，他说，　“干吧，试　一试。”他总是这样尝试着一切事情。他始终对各种建议持欢迎的态度，这　就是他取得如此成功的一个原因。现在他仍然是这样。
当我开始为沃马特商店采购货物时，我时常带着克劳德一起干。不多久　我们就任命他为沃马特商店的总的商品采购经理。他当这个采购经理并不比　街上的任何人更有经验。他曾经是分店经理，但是我们没有其他合适的人选，　所以只好请他当了总的商品采购经理。我甚至不清楚何时我们才最终真正物　色到我们公司的第一位专业采购员，或知道某一个人有任何采购经验，不过　那已是几年以后的事了。
我猜想那些早期的分店经理和我所具有的最共同的一点是我们都热爱商　业。不要对我有误解，我们早期的一些商店并非都是地地道道、经营良好的　杂货店。我这样说的意思是指，我们的商品的花色品种不一定样样齐全，所　有的商品陈列也不是非常吸引人的。因为必须记住，我们当时还没有任何真　正的分销系统，我们只能采购我们能买到的东西。但是我们都喜欢去发现一　些与众不同的东西，各商店的经理也有很多的自由去试行各种做法。　查利·凯特：
萨姆要求我们每周交一份我们店的销售额报告，附带还必须呈报　“最畅　销商品”的项目。这意味着，我们必须这样做。他所做的就是教我们如何去　找出那些一直畅销的商品。你必须设法去寻找畅销商品，因为你每周的报告　中必须提到，如果你在报告中说没有什么东西畅销，沃尔顿先生就会不高兴。　他会认为你没有好好地研究如何搞好销售，在这种情况下，他会来帮你研究。　自从1954年我第一次遇见他以来，他一直是这样做的。
承认以下一点是令人苦恼的，但它却是事实：在我成年之后，几乎没有　一天不在考虑有关商品销售的问题。我猜想在这个国家里，在零售业中没有　其他管理人员会比我更多地强调重视商品销售和商品促销的重要性。我对商　业怀着极大的热情。这就是我在商业经营中于任何事情都享受到乐趣的原　因。我确实喜欢挑选出一种商品——也许是最基本的必需品——然后让人们　注意到它。我们曾经说过如果你把商品挂起来引人注意，你就不会有任何卖　不出去的商品。所以我们大量采购某些商品并大力进行促销，以便让人们注　意到这种商品。如果销售情况不好，我们就把它撤下来，放到普通商品的摊　位上。这是使我们的公司在其创立之初就与众不同以及确实使同行难以与我　们竞争的因素之一。而在沃马特的早期，这种做法有时确实有些疯狂。　菲尔·格林，沃马特公司早期的经理：
我和萨姆经常花很多时间挑选促销项目。我们经常买一张达拉斯的报　纸，一张小石城的报纸和一张史密斯堡的报纸。他说，　“行了，菲尔，让我　们为这个周未挑选一些广告吧！”接着我们到店里寻找要做广告的商品，我　们找了衣裤、废纸篓、扫帚或汽油等二十多种商品。我们把这些商品挑出来，　然后坐在地板上，带着一把剪刀，浏览报纸的分类广告，直到发现某个商店
经销汽油的广告，我们把报上的广告图案剪下来，写上　“pennzoil　30w”并　贴上我们的价格，我们对袜子、内衣裤和废纸篓同样也是这样处理——利用　报纸上其他人的广告制作我们囱己的广告。这种方法很起作用。因为我们的　价格就是比其他人热销。他说，按与其他人相同的价格为商品做广告是没有　用的，否则，何必要来凑热闹？萨姆是一个锱铢必较的店主，所以最初他都　要在每件商品上取得一定百分比的利润。但是后来他有了这样一个想法：真　正的热门商品确实能把人们引进商店，所以我们最终决定用像　16　美分一支　牙膏那种做法来开张营业。然后我们不得不担心是否能得到足够的备货。
不久之后，菲尔举行了一次我们公司历史上最著名的促销活动。我们派　他去阿肯色州温泉城开设第　52　家商店——在一个已有一家凯马特商店的城　市里开设的第一家分店。菲尔赶到那里，发现凯马特在那里由于没有任何廉　价销售的商店与之竞争，所以商品的价格较高。菲尔组织了一次洗涤剂的促　销活动，这次活动也许是世界上最大的一次汰渍　（Tide）或喜乐　（Cheer）　洗涤剂的展销会。他做成了一次交易，只要他大批量进货，譬如　3500　箱洗　涤剂——一个绝对庞大的、足以吓人的数量——每箱便可获得便宜　1美元的　优惠，然后菲尔对洗涤剂作了一次广告促销，声称每箱从通常的　3。97　美元　减价为　1。99　美元。行了，当我们本顿维尔总部办公室里的所有人看到菲尔　会采购那么多洗涤剂时，我们真的认为老菲尔完全疯了。这一大堆货物，数　量多得令人难以相信。它堆成一座洗涤剂箱子的金字塔，有　12只到　18　只箱　子那么高——直堆到天花板，足有　75　到　100英尺长，12英尺宽，占据了整　个通道，穿过商店的后门，以致你几乎无法通过。我想许多公司会因这件事　而责难?