《心理学应用--七十二计》-七十二计-第4章

乙：“是的，托你的福。”
甲：“你太太和孩子都好吗？”
乙：“是的”
……
甲：“那么，这次的工作调动你也可以服从了？”
乙：“是的……”
当人们用“不”来拒绝对方时心情不会太愉快的。这种心理上的不愉*无意中就会产生一种避免回答“不”的心理。相反，“是”的肯定回答时心理上会感到非常舒畅轻松。如果一直引导对方连续回答“是”的问题，那么对方心理上就形成答“是”的心理准备，对突然而来的问题就难于做出“不”这种否定的回答。
第二十四计、从心理
“从心理”指从众心理，个体在群众压力下，认识、判断、信念与行为等方面自愿与群众中多数人保持一致的现象。
例：商业活动中有种人叫“托儿”，这些“托儿”争相购买某种商品，使这种商品让人有“热卖中”的感觉。人们因为不甘落后而跟着购买。
从众心理实质上是一个人在社会中受某个群体的影响，最终放弃自己的意见，转变原有的态度，采取与多数人相一致的行为现象。在工作中很可能会遇到意见不一致的事情，本来你有自己的态度、想法，但这种想法和大多数同事不相一致的时候，你的心理也许会有左右为难、举棋不定的矛盾，迫于多数人“无形的意见压力”，最终放弃了自己的意见。与朋友们上街购物，面对琳琅满目的商品，挑来挑去，选中一件自己喜欢的，可朋友们不赞同，他们认为这种商品怎样的不好，怎样的不美观、不实用等等，罗列了一大堆的意见。这时候，你心里就孤立无援，这就是随大流，对自己的判断缺乏信心，人云亦云，以求心理平衡。
第二十五计、改变方式
“改变方式”同样的事情，如果表达方式不同，达到的效果也不同。
例：有段时间卖家电、家私流行分期付款，一件5000元的家电要人们以下子支付他们会觉得买不起，但换个方式，这样的家电只要500元就能搬回家，以后九个月每月只需支付500元。这样拆整为零让人每月只出500元，很多人觉得自己能支付，也愿意支付。
“聚沙成塔”搬动一座塔很难，搬动一块砖就轻松多了。如果要人们一天搬动一座塔，相信没人愿意；但让人们每天搬动几块砖，也许人们更愿意接受。
第二十六计、先主动
“先主动”在对方没注意时候先掌握话题就容易牵着对方思路走。
例：顾客甲到快餐店吃面条，店主乙问：“加一个蛋还是两个蛋？”甲很随意地回答到：“加一个吧。”其实甲原来只想要一碗素面，但乙的提问限制甲在一个蛋和两个蛋之间做出选择，出于惯性思维，甲在乙的圈套中选择了加一个蛋，而忽略了第三个选择也就是他的本意——不加蛋。
人都有依赖性，当别人给自己出了主意，就会顺着对方的思路想下去，往往忽略了自己的主见和对自己更有利的想法。另外人们有种错误的认知“非此即彼”。即对于很多事情人们认为不是这样就肯定是那样，是种“二选一”的限制性模式。为了不让人牵着思路走，我们应该建立新的思维模式：把“不是这样就肯定是那样”改为“不是这样还可能是怎样？”
第二十七计、时间段落
“时间段落”人们习惯把事情划分段落，认为每个新的段落都是新的开始，也有新的机会。
例：一些曾经投诉过某物业管理公司的住户收到该公司发来的信函，内容诚恳，大致说：“上年由于……的过失给你带来不便，今年我们重新审视，做了新的调整、新的计划，请相信我，再给我一次机会，我们为你提供满意的服务……”。这些信函使住户们减少了对公司的不满，一些本来要求更换物业管理公司的住户也打消了念头。
大概住户们认为旧的一年伴随不愉快的事情一起过去，新的一年里一切都是新的开始，做生不如做熟，更换物管公司也不知道新公司能否做得好，既然物管公司有新的调整也想看看他们的表现。
例子中，如果你认为过失已经过去，上一年的事情与新一年的事情不再相关，相信物管公司的话，那么你就再次上当。事实上物管公司新的一年里根本没做调整，信函只是他们拖延时间，让你再次上当的手段。“在新的一年里做了新的调整、新的计划。”这句话听起来很顺理成章，但仔细想想，为什么有了过失就不能立刻调整？在第二天调整、第二周调整、甚至第二个月调整不行吗？把过失留到第二年才调整，这明显是个借口，根本没有改变的意向。
有些人对自己的不足、过失没有立刻补救，想着等下一年或者到下一个工作环境就从新开始。这只是自欺欺人，很多事情当时不做，过后更没勇气和毅力去做，甚至把事情都忘记了。
人们划分时间段落最常用的就是年份。“新年于此，万象更新。”人们认为不好的事情已经过去，新的一年有新的计划、新的机会。当你庆幸于新年的来临，失败已经成为过去的时候，请警惕新的骗局悄悄走近。
阶段性的划分应用普遍，例如篮球赛就分4节，这样可以给第一节失利的球队在新的一节重新振作的机会。如果球赛只有一节，比赛开始时候失利的队伍意志会消沉下去直到比赛结束。
第二十八计、贴标签
“贴标签”也就是刻板效应，指人们通过自己的经验形成对某类人或某类事物较为固定的看法。
例：古时候年轻的丈夫不幸去世，不安好心的人就会说那位寡妇是克夫的“扫把星”，背着“扫把星”这个标签的妇女往往受到人们的排挤和歧视。
刻板效应是社会知觉中表示凝固性与偏向性的概念。例子中其实丈夫的去世是偶然的事情，但人们的思维倾向于把事物简单化，而不会去追查事情复杂的来龙去脉。人们更愿意接受简单的标签，贴标签的方法往往被用于诬陷对方。先给对方贴个恶名，然后猛烈攻击。
第二十九计、间歇强化
“间歇强化”偶尔给予对方奖励比每次给予奖励更能使用对方的良好行为持续下去。
例：教育孩子时，孩子做出良好行为应该给与奖励，若每次都给予奖励，以后不再给予奖励时孩子的良好行为也会停止。更好的方法是偶尔给予奖励，这样就算奖励不出现，孩子也会出于期望下次能得到奖励而继续良好行为。
霍曼斯社会交换论的剥夺与满足命题：个体或群体重复获得相同奖励的次数越多，则该奖励对个体的价值越小。也就是由于奖励的获得过于容易，使该奖励对个体吸引力减少。所以适当频度的奖励是最具吸引力的。
第三十计、巧助人
“巧助人”一个人尊敬你，不是因为你帮助了他，而是因为你将来会帮助他。
例：有个做网络系统的朋友，对方要求他帮忙时候他可以一步到位地给对方做好，然而，这位朋友经常把留缺陷的网络系统交付给对方。原因是：如果一次给对方做好，对方会怎样认为呢？1。认为做这个系统不是很难，我朋友的帮忙只是举手之劳，感激之情不高。2。认为系统已经完好以后不再需要我的那位朋友，畏惧之情不高。3。认为这个系统的技术要求不高，我朋友会做也没什么了不起，敬佩之情也不高。
现在，我朋友给他的是留有缺陷的系统，当发现问题时候还是要我的朋友帮忙。那么对方又会怎么想呢？1。认为做这个系统难度很大，需要花很大精力，而且经常麻烦我朋友维护，产生感激之情。2。由于经常要我朋友来维护，不得畏惧。产生敬畏之情。3。认为我朋友很厉害，往往他们做不来的事情我朋友都能解决，更为尊敬。相比之下，一次把系统做好，对方既不感激又不敬畏。但是给对方一个留有缺陷的系统，对方反而既感激又敬畏。
你帮助了别人，别人当然感激你，中国人的美德是“受人点滴，涌泉以报。”话虽如此，不要忘记人都是自私的，因为你的恩惠使对方感激你，但到了危机时刻、利益关头，就算你有很大恩惠，对方也会舍弃你而追逐利益。这样的人历史上有很多。然而，一个人再忘本，只要他头脑清醒，他宁可得罪一个有恩于他的人也不会去得罪一个将来会给予他恩惠的人。因为恩惠已经得到，尊敬是出于道德修养，而利益关头时候没有道德修养可言。那个将来会给予他利益的人，由于利益还没得到，尊敬可以是道德修养，更是利益驱使。
第二组小结
为了可以在五分钟内记住本组的二十计，我们使用超级记?