《水煮三国》第44章

欣⒁约巴嘶醯脑朔选！薄?br />
刘备说：“为了避免这种风险，货品验收是关键。可是这么一来，我们就要增加验收员的工资成本。而且，我们到哪里去找既懂技术又有责任心的验收员呢？”　
诸葛亮说：“即使有称职的验收员把关，仍然难免出现质量事故。毕竟，我们无法对产品原材料的采购和技术上的难题负责。我留心注意了一下，今年已经发生了七八起彩电爆炸事故了。这些质量事故造成了相当负面的社会影响，导致销售量急速下滑。这是我们无法预防的第二种风险。”　
刘备点点头说：“上游负责技术攻关，下游负责市场攻关，我们在下游，这种风险对于我们而言，确实无法预防。”　
诸葛亮说：“第三种风险，产品价格调低。由于价格大战，致使经销商的出货价低于当初的进货价。于是，就只能眼睁睁地掉进亏损的黑洞。”　
刘备说：“遵照先生的吩咐，我己经和刘表通过电话。他说等他空闲一些的时候，好好地谈一谈。这种风险，照说是可以解决的。”　
诸葛亮说：“第四种风险，窜货现象扰乱市场。虽然我们是皇族彩电的总经销，可市场上已经出现了几宗来历不明的窜货事件。闹不清楚是我们自己的网点出了纸漏，还是生产厂家开了口子。”　
刘备叹息说：“出了这种事，只能多做自我检讨。即使是生产厂家有问题，除非有真凭实据，是不能瞎说的。”　
诸葛亮说：“第五种风险，生产厂家供货不及时，贻误商机，致使投人得不到产出。”　
刘备说：“这方面只能尽可能地协调解决。舌头和牙齿有时候也会打架，岂能尽如人意呢？”　
诸葛亮说：“由于市场竞争越来越激烈，广告投人将越来越大。所以，第六种风险就是我们在广告费用上垫入的资金。如果荆州集团无法及时兑现广告费，我们的流动资金就会陷入困境。”　
刘备说：“荆州集团的官僚习气很重，报销费用的环节多，办事效率又拖拉，这种风险倒是很难避免。”　
诸葛亮说：“第七种风险，个别二级经销商或零售商用真货开辟市场、用假货牟取暴利。而二级经销商或零售商还会给我们带来第八种风险，即拖欠货款造成的风险。拖欠货款不仅会造成我们资金周转上的困难，而且还很可能收不回来。尤其是零售商，抗风险能力弱，每天都有成千上万的零售商店关停并转。”　
刘备说：“是啊，如果他们存心骗货，还会给我们带来第九种风险。”　
诸葛亮说：“第十种风险，生产厂家过河拆桥。荆州集团一旦找到能给它提供更多支持的经销商，或者它准备自营，我们辛辛苦苦打下的江山就会拱手送人。”　
刘备有些迟疑地问：“先生所说的这十大风险，该不会似是而非吧？否则，像这样每一步都是风险，岂不令人胆战心惊？”　
诸葛亮说：“你是皇族公司的总经理和法人代表，这些风险你比我更有切身体会。说起来，荆州集团跟咱们是骨肉一家亲，分工各不同。可事实上，有些事是咱们的，他们抢着干了；他们的事呢，咱们也没少搀和。为什么？信任度不够。为什么不够？还不是因为风险，还不是为了安全？”　
刘备说：“厂家被迫干商家的事，商家被迫干厂家的事，这种现象似乎很普遍，并非止于彼与我之间吧？”　
“可是，”诸葛亮毅然决然地说：“十大风险不解除，我们就始终无法放开脚步。步子迈大了，心里害怕收不住脚，冷不丁掉进一个陷阱里头。可老是像小脚女人这样走路，恐怕永远也成不了大器。”　
应对商场变化的上中下三策　
刘备听了诸葛亮的一席话，心头一阵发烫，说：“我听说世界上有三种人。一种人能够把握社会趋势，率先改变，这是领导变化的人；第二种人能够感知变　
化，迅速跟进，这是顺应变化的人；第三种人面对变化，不知所措，茫然若失，这是即将被变化淘汰的人。我也知道商场之中波涛汹涌，长此下去，情势必然发生变化。与其被变化淘汰，不如我们自己领导变化。难得先生这样为公司的前程操心，还请先生想个万全之策才好。”　
诸葛亮说：“我有上中下三策，至于哪一条计策合适，刘总自己听了之后自有见解。”　
刘备恭恭敬敬地拱手致意，说：“请说上策。”　
诸葛亮说：“这上策嘛，就是走oem　之路。”　
刘备问：“何谓oem？”　
诸葛亮说：“oem　是original　equipment　manufacturer　的英文缩写，即a　企业在b　企业的产品上贴上自己的商标进行销售的一种经营活动。还有odm（original　design　manufacture），即a　企业自带技术和设计，b　方仅仅承担加工任务。对b　方来说，只负责生产加工别人的产品，然后贴上别人的商标，则是obm（original　brand　manufacturer）。我们可以先从oem　做起，然后逐渐向odm过度。”　
刘备说：“您说的oem　就是贴牌吧？我听说贴牌机的名声不太好，顾客们认为贴牌机的出身不够地道，因为毕竟不是正牌机嘛。”　
诸葛亮说：“你不是说上游企业负责技术攻关、下游企业负责市场攻关吗？oem　虽然有产品质量管理和成本控制上的困难，但它最大的好处在于可以充分发挥企业与企业在协作之间的比较优势，利于培育我们的核心竞争力。”　
刘备说：“新野本来就是我们双方的合作厂呀，您说要oem；岂不是要改变合作方式？”　
诸葛亮说：“新野厂之所以有皇族公司的干股，是因为这个项目是你一手扶持上马的。然而，干股就是干股，不过是新野厂利润分享计划中的一个数字。也就是说，如今虽然名义上它还是我们双方的合作厂，可它除了在年终决算时跟你还有一点点财务上的联系之外，你并没有权力控制局面。荆州集团的副总蔡瑁已经多次扬言新野厂的利润分配不合理，还不是冲着你来的？如果咱们再不审时度势当机立断，必然受到别人的算计。”　
刘备说：“没错，这个蔡瑁的确处处跟我作对，还曾经逼得我跃马过檀溪。　
只是这oem　之计，我犹有存疑，可容稍后再作议论。请先说说您的中策吧。”　
诸葛亮说：“这中策嘛，就是将荆州集团所属的新野电器制造厂并入皇族公司。这样一来，对于我们控制局面就非常有利，而双方也能真正实现风险共担、利润分享。不然，大难临头各自飞，荆州集团必然会弃我不顾。”　
刘备点点头说：“如果新野厂和皇族公司能够进行重组，而我们又能控股，那自然是最好不过了。还有下策呢？”　
诸葛亮说：“所谓下策，就是让皇族公司从总经销商变成总代理商。无论是分销、储运、广告等所有商业事务，均为代理。皇族公司不投资，不担风险，只按一定比例从销售额中提取代理费。”　
刘备说：“如此甚好，我就先按中策行事，用下策作为权变。”　
诸葛亮说：“我原来设想的，也是这条下策。从表面上看，下策似乎不担风险，其实所担风险最大。荆州集团的官僚习气，你是深有体会的。既然是代理商，必然事事都得请示，事事都会拖拉。皇族公司虽然在财务上不担风险，可失去的却是发展壮大的能力。”　
刘备吃了一惊，说：“我倒没想到这一层。”　
诸葛亮说：“因此，除非无可奈何，下策是断断乎不可取的。至于中策，因为涉及控股权之争，难度也很大。倒是上策，因为对方不需要承担财务上的风险，却很可能满口答应。”　
反客为主的骆驼兵法　
刘备半信半疑地望着诸葛亮，问道：“如此说来，我们也只有oem　一条路可走了？”　
诸葛亮说：“从战略上讲，只有上策与中策符合骆驼兵法的原则，利于皇族公司的扩张。其中又以上策最利于我们的自主经营。而自主经营的好处，就在于可以充分发挥我们的创造力。”　
刘备说：“既然如此，您且详细说说这个oem　究竟是怎么回事？”　
诸葛亮说：“我结婚时，有一位朋友刚从美国旅游归来，送给我一部梦寐以求的纯进口美国家电作为贺礼。打开包装后，我在电器的背面惊讶地发现一行英文字made　in　china。我琢磨了半天，终于明白许多中国企业声称每年出口多少多少，原来其中相当大一部分是为别人定制加工生产而出口的。这些制造好的产品到了国外，再贴上外国公司的商标，才进人市场销售。在美国商场里，诸如纺织品、玩具、电话机等几乎一半以上?