《逃往中关村》第26章

刘总坐到棋盘的另一端对康成说：〃这副棋子是在中国棋院弄到的，手感很好！〃康成抓起几粒棋子在手里掂量掂量，确实有一股气定神凝的力量。
开局是康成执白，刘总执黑。康成虽然一味要求执黑，以示对刘总的尊重，刘总却说：〃在棋艺这个方面，我们应该平等，所以不要顾及形式。〃两人坐定，渐入佳境。刘总的棋今天却下得精明鬼道，不拘一格，整个棋局都在刘总的牵制下进行，康成每下一步棋都非常审慎，刘总却一边下棋，一边品着龙井茶，没有丝毫慌乱。在战术上刘总处处设陷井，康成虽然基本能够识破，但是也得费很长时间，几乎使他对刘总随意的一步都疑神疑鬼。在收官的过程中，刘总忽视了两块地盘，结果让康成打劫，最后康成在目数上比刘总少1颗子，由于刘总执黑，还是算康成赢。但是康成感觉到事实上自己已经输了，不过他心里对pc市场的运作有了很大的感悟：做将，遇隘需勇猛善战；做帅，遇事需洞若明火。心理素质的最高处是精神境界。
逃往中关村十六
梦想pc苦苦寻找着一次制造轰动效应的契机，这是康成整个春节思考的问题，美国公司没有春节，他通过电话悄悄进行着一场中美公司联合市场策划。
年初intel将要发布pentium处理器，康成认为这是塑造梦想pc技术领先形象的绝好机会。一个宏大的构思在康成脑中形成。通过和intel公司合作，梦想公司准备在北京、上海、广州三地举行梦想奔腾pc同步发布会，三地通过卫星微波网，实时播放梦想第一台使用pentium芯片的电脑下线的实况，为了将第一颗pentium芯片插人梦想pc，康成不惜重金，据说这一颗芯片的价值等同一台超级计算机。
在中国大饭店大都厅金碧辉煌的舞台上，康成亲自按动了第一台pentium　pc下线的按钮，这一按如同合上了报纸印刷机的电源开关，一直像海滩上的死鱼一样张着大嘴的媒体界，铺天盖地卷起了国产pc领先世界的报导热潮。中央电视台、《人民日报》、《计算机世界》、《广州日报》、《新民晚报》等全国有影响的电视和媒体，纷纷以各种抓眼的形式报导此事。
各类报刊的大标题有云：
〃中国高科技与世界同步〃
〃国产pc时代到来〃
〃生死时速中国pc产业领先〃
〃国产pc时钟变快〃
〃梦想pc实现我们的梦想〃
……
很快梦想pc在国人心目中的影响力扶摇直上，各地打电话来询问梦想pc的电话络绎不绝。
这时候康成召集了一次紧急会议，他在各分公司老总面前强调：各地分公司在服务上要加大投入，以比现在业务量多50％的销售额来计划服务力量，加快对顾客的反应速度。同时康成还决定按区域市场建立物流中心，加强代理商在市场的反应速度。
康成领导人有些打仗的味道，先是听下面的人反映情况，然后闭门苦思几日，然后召集大家开马拉松会，所有问题在会上要得出一个结论，最后他乒乒乓乓将自己的战术方法拿出来，有不同意见当面提。在会上他对管物流的副总经理指示道：物流先分后合，实行统一限价，区域市场禁止竞争，财务统一，加大人员的投入，毕竟人力成本比管理不当付出的代价要小，让每一个区域能够最快反应市场的价格变化。转过脸来康成又对市场经理说：市场宣传上采取统一措施，开展一个月的〃pc　造梦时代〃的全国巡展。
……
这一次会议别人都没有说话，只有康成在那里说个没完，几个副总经理成了他的秘书。
经梦想公司这么一搅和，大家平平静静赚钱的pc市场一下子冷风恶雨，谁也不能像以前那样踏踏实实挣钱，都想着应变的招。全国pc市场像一锅粘粥一样蠢蠢欲动。
康成成立了一个专门的资料小组，收集所有竞争对手同类产品的价格，每天密切关注价格的变化。他发现国外品牌p　c　时时有降价的行为，但是pc主流机型的价格始终没有大幅降价。奇怪的是，在动荡之机，有一批新品牌的国产pc机器也投入到市场，以类似梦想公司的市场炒作方式来宣传自己的pc，或许大家认为这是一个群雄割据的pc时代。
康成担心的并不是这些杂牌pc，而是不要砸自己的牌。梦想pc在品牌认知上已经有超出国外pc的趋势，国内厂商只能望其项背，现在的问题是抓住时机，让国人突破对洋货盲目崇拜的心里。康成让梦想pc积极参加各种计算机性能评比的活动，包括国家质量监督部门和pc内权威媒体组织的评测。
康成对质控部的要求是：参加评比多多益善，越是有国外品牌参评的活动，梦想越是要参加，要来个正面交锋。第一季度结束的时候，梦想pc在市场上名利双收。
4月的一个夜晚，星期四，国内某计算机报社国内部的编辑们正在忙碌着编校下星期一的报纸。虽然北方的四月离酷暑还有很长一段时间，但是那一天室内显得异常燥热。晚上9点钟，国内要闻版三校已过，大样已到达总编案头。年轻的总编正在细细琢磨这一期报纸的要闻，希望不要埋没有价值的新闻，这时电话铃响了，那边传来一个非常熟悉的声音：梦想主流p　c全面降价，pentium　133，9998元。。。。。。一系列型号和价格的信息都通过电话传递到报社。几天后，〃　梦想奔腾价格破万〃的醒目标题以独家消息出现在报纸的头版，以梦想pc为首的pc价格大战拉开序幕，这股劲风以摧枯拉朽之势，将许多无名品牌从市场冲刷干净。在接下来的几个月内，梦想公司pc多次降价。
众多国产pc厂商遇到了毁灭性打击。许多小规模的厂商在国际市场拿的散件价格比梦想公司高，在配件价格上没有优势。梦想公司有自己的主板，在规模优势下，保证了降价的主动权。等一批厂商在价格战中跟进到了利润底线，梦想公司又开始了新一轮降价，许多厂商无法再赔本跟进，很快从市场上销声匿迹。
国外厂商刚开始在价格战中采取低调，他们继续维持原来的价格，只在即将退出市场的产品上进行小幅降价。梦想公司针对这一市场，采取了清库甩卖的做法，目的是将pc主流产品线向上拉一个档次，将低端产品与兼容机放到同一线上竞争。由于服务优势，梦想低端产品很快获得了消费者的喜爱。
许多厂商以多媒体产品自居，在价格上想稳住，梦想pc与外设厂商合作，使多媒体功能成为必备功能，这一招等于是端了多媒体pc厂商的窝。梦想pc在市场上的绝对优势地位很快确立起来，以规模效应来应战pc市场，成为梦想pc胜出的法宝。
在商务应用领域，pc曾经是外商的天下，许多商业用户不太考虑价格因素，只希望品质有很好的保障，外商的品牌　pc在中国领域有许多优势和历史条件。梦想公司在最高档次的pc上一直保持稳定的价格，与外商保持了一定的价格距离。借助系统集成和行业解决方案部的力量，梦想公司一步步蚕食着这块禁地。。。。。。
在紧张的1年，康成像超人一样在全国飞来飞去。他有一个专门的市场方案小组，针对从库存、销售、市场份额、服务等各个部门反馈的信息，作出最快速的反应。上了1000台pc的单子，康成多是亲自出席签约，给顾客很大的信心。他要求员工在市场行为上一定要灵活，灵活是比外商有优势的地方。打品牌的时候可以投入多一些，做到运营收支平衡就行，甚至允许少量的亏损，但是一定要拿下第一笔单子。要将市场份额拿下，然后再谈利润。一定要真正赢得用户，赢得用户价格是一个方面，还有很多方面，所以做每一个单子当做一个朋友一样，实现承诺。康成说，每一个顾客买你的第一台pc时，买卖才刚刚开始，你要让他们只记住你的pc，根本想不起别人的。pc产品更新换代很快，今年买的机器，明年就要升级，我们的利润都在明年实现。这叫超前投入，滞后获利。
事实上，pc部经过一年的奋战，获得了丰厚的市场回报。赚取的资金投入到渠道和管理建设中去了，队伍得到了很好的锻炼，手下增加了许多高人，市场第一的地位增加了员工的士气和凝聚力。
康成在短短的一年中几乎变了一个人，他穿着高级灰色西服，白色纯棉衬衣，打着铁黑色领带，经常在各种展示会上发表激情演讲，风度翩翩，款款有度，生意场磨砺了一个人的气质，也增长了一个人的无知。因为繁忙和别的原因，他和他的妻子走到了离婚的边缘，最后他们重归于好，他给我