《21469》第26章

那次午餐饭菜弄坏了爱弥尔他也没有到场只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了但在客人面前不得不勉强陪笑我对自己这样说：“等我见到爱弥尔一走饶不了他。”
这是星期三的事……第二天我听了关于人类关系学的演讲当我听完了后我领悟到责备爱弥尔是没有什么用处的。如果事情严重了反使他愤怒、怀恨而以后也无法找他帮忙了。
我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的也不是他亲自下厨做的祇怪那侍者太笨才把那次宴会弄糟了至于爱弥尔来请他也没有办法。或许是我把事情看得太严重未加思索就急于怒我决定还是友善的对他赞许他、夸奖他相信这办法一定非常有效。
第二天我见到爱弥尔他显得愤愤不平似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：“爱弥尔你知不知道当我请客的时候有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事这情形我也清楚那天宴会的菜不是你亲手买回来做的；那天生的事在你来讲也是没有办法的。”
爱弥尔听到这话脸上的阴霾完全消失他笑着对我说：“真的太太毛病就出在那个厨司侍者身上那不是我的错。’
我就接着说：“爱弥尔我准备再举办一次宴会我需要你提供意见你以为我们应该再给厨司一个机会吗？’
爱弥尔连连点头说：“那当然太太你放心上次那种情形定不会再生了。’
下一星期我又设宴请人午餐爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料我给他半数小费不再提到过去那次的错误。
我们来到席间桌上摆着两束美丽的鲜花爱弥尔亲自在旁照料对来宾慇勤侍候。眼前的情形就是我宴请玛丽皇后也不过如此了。菜肴美味可口服务周到由四个侍者在旁侍候而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。
散席后我的那位主客含笑问我：“你对那个管事施了什么法术？我从来没有见过这样慇勤招待的。’是的他说对了……我对爱弥尔的友善和对他诚恳的赞赏才有了这个效果。”
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多年前当我还是住在米苏里州西北部必须每天赤足走过一座树林到乡村学校去上课的小孩时……一天我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：“我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿着大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脱下那时你就知道我的力量比较大了！”
太阳躲进云里去那风就吹刮起来几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉老人把大衣朝身上里得愈紧。
最后风不得不沉静下来！接着太阳从白云后面出来对着老人和善地笑着似乎没有多久老人拭着额头上的汗并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：“温柔、友善的力量永远胜过愤怒和暴力。”
当我刚读到这段寓言的时候在遥远的波士顿城里就生了一件事同时证明了这段寓言的含意确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心小的时候我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生就在三十年后做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形：
在那时候波士顿的各报上几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告用骇人听闻的话恐吓病人使他们害怕主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后任听那些密医摆布而打胎造成很多的死亡可是这些庸医密医被判罪的很少他们祇要花一点钱或用政治的势力就可摆脱这个罪状。
这情形日益严重波士顿城里上流社会的人士群起反对讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等均纷纷痛责可是都无济于事。州议会中也有激烈的争辩要使这种无耻的广告成为“非法的”可是对方有政洽势力的背景亦没有产生任何效果。
那时B医生是一个基督教团体里的主席他试用一切方法但都失败了对付这种医药界败类的运动眼看就要毫无希望了。
有一个晚上时间已经很晚了B医生处心积虑的想着那件事还没有休息终于给他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法－－他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动停登那一类的广告。
B医生写了一封信给波士顿销路最好的一家报社他对那家报社赞誉倍之说那份报纸的新闻翔实尤其报上那篇社论更是令人瞩目注意那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示－－那份报是全州最好的报纸也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：
可是我有个朋友他告诉我说他有一个年轻的女儿有个晚上他女儿朗诵你们报上一则广告那是一则专门替人打胎的广告那女儿不清楚这广告上的含意就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。
你们那份报纸在波士顿高尚的家庭中是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭生的情形是否在别的家庭里也有这样类似的情形生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时你又该作如何的解释？
贵报在各方面都很完美由于有这类情形的存在常使做父母的不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一点我为贵报感到十分惋惜其它上万的读者我相倍他们也会有跟我同样的想法。”
两天后这家报社的行人给B医生一封回信这封信上的日期是一九o四年十月十三日这封信他保存了三十多年当他是我讲习班上一位学员时他把那封信拿给我看。这封信的内容是：
“本月十一日由本报编辑交来你的一封信诵阅之余非常感激这是多年来本报延宕至令一直未能实施的一件事。
自星期一起本报所有报导中将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告经编辑郑重处理后始行刊登以不引起读者反感为原则。
谢谢你关切的来信使我获益良多。
行人海司格尔”
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伊索是希腊“克洛赛斯”宫中的奴隶在基督降生前六百多年编著了一部不朽的作品那就是留传到今天的“伊索寓言”。他对于人性的教育就如同波士顿的情形在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近能使人改变了他原有的心意那比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的同意时别忘了第四项规则：
以友善的方法开始。
第五章　苏格拉底的秘密
跟人们谈话时别开始就谈你们意见相左的事不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话你更应该提出你的见解告诉对方你们所追求的是同一个目标所差异的祇是方法而已。
使对方在开始的时候连连说“是！是！”如果可能的话尽量防止他说“不！”。
奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过：“一个“不’字的反应是最不容易克服的障碍当一个人说出、不。宇后为了自己人格的尊严他就不得不坚持到底。事后他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的可是他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话必需坚持到底所以使人在一开始的时候就往正面走那是非常重要的。”
有说话技巧的人开始的时候就能得到很多“是”的反应唯有如此他才能将听者的心埋导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲当一个人说出“不”字时同时他心里也潜伏着这份意念而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全结集起来形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说当一个人回答“是”的时候体内那些器官没有收缩动作的产生组织是前进、接受、开放的状态。所以当一次谈话开始的时候我们若能吸引出对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。
得到这个“是”字的反应本来是项极简单的方法可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈很容易使另一?