《21469》第38章

机警而富于社会处世经验的郝斯上校他做到了人与人之间关系中一项重要的规则那是：“永远使人们乐意去做你所建议的事。”
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威尔逊总统请麦克杜做他的阁员时也运用了这项规则！那是他能给任何人的最高荣誉可是威尔逊总统的做法更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事：
“威尔逊总统说他正在组织内合如果我答应担任财政部长一职会使他非常高兴。他把这件事说得叫人非常地开心；他使我觉得我如果接受这项荣誉就好像我帮了他一个大忙。”
可是不幸的威尔逊总统没有永远运用那一种手腕如果他运用了的话历史的演变或许跟现在就不一样了。
例如：关于美国加入国际联盟并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士或是其它著名的共和党党员随行参加和平会议；反而带了两个党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党不使他们觉得创办国联是他们的意见；这是他的意思不要他们插手。威尔逊粗率的处置摧毁了他自己的事业、损害了他的健康甚至影响到他的寿命。使美国始终未加入国联并且改变了以后世界的历史。
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著名的“双日页”出版商永远遵守这项规则：“使人们乐意去做你所建议的事。”他们明确的履行这项规则名作家亨利说那家“双日页”有时拒绝替他出版某一部书可是拒绝得非常谦冲得体决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得“双日页”虽然拒绝了可是比别家接受他的小说还值得高兴。
我认识一个人有许多人请他去演说因此他必须拒绝不少人。来邀请他去的都是他的朋友或是那此一一极有交往的人。然而他婉辞得非常巧妙对方虽然遭他拒绝可是还感到满意。
他是如何应付他们的？是告诉他的朋友太忙抽不出时闲？或是其它什么原困。不不是的。他表示感激对方的邀请同时感到非常抱歉接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说他不会使人感到不愉快。
他会作这样的建议：“你为什么不请我的朋友勃洛克林（鹰报）的编辑、洛格斯．先生替你们演讲？你有没有想到那位、伊考克．先生他曾在巴黎住了十五年关于他在欧洲作通讯员的经验相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位、郎法洛。先生他有很多在印度打猎的影片。”
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“万特”是纽约一家“万特印刷公司”的经理他要改变一位技术师的态度和要求而不引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长工作太多他需要一个助手。
可是那位万特先生没有缩短他的工作时间没有替他添任何一个助手却使这位技师高兴起来这是什么原因？万特想出的主意很简单他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂上一块牌子上面写着他的名字和头衔“服务部主任”。
这么一来他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任他有了自尊、自重的感觉这位“服务部主任”现在很高兴已不再抱怨了。
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是不是太幼稚了？或许是的……可是就有这样一件事生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时出一千五百枚十宇徽章给他的士兵封他的十八位将军为“法国大将”称他的军队为“伟大的军队”的时候人们也说他“孩子气”讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说：“是的有时人就是受玩具所统治。”
这种以名衔、或权威赠予的方法对拿破仑有效对你同样有效。例如：前面我曾提到过我的一个朋友纽约的“琴德”夫人。她家里有一块草地常被那些顽皮的孩子所踩坏使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用可是终于给她想出一个办法来了……
她从他们之间找出一个最坏的孩子并给那孩子一个名衔使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的“密探”专门侦察那些侵入她草地的孩子们她这个办法果然有效。做她“密探”的那个孩子在后面院子燃起一堆火把一条铁棍烧得红红的恐吓那些孩子谁再闯进草地他就用烧红的铁烫谁。
这就是人类的天性。
所以你要改变他人的意志而不引起他的反感、抱怨第九项规则是：
使人们乐意去做你所建议的事。
提要改变人而不触犯或引起反感的九种方法
第一项规则：用称赞和真诚的欣赏作开始。
第二项规则：间接的指出人们的错误。
第三项规则：在批评对方之前不妨先谈谈你自己的过错。
第四项规则：问时别用直接的命令。
第五项规则：顾全对方的面子。
第六项规则：称赞最细微的进步而且称赞每一个进步。
第七项规则：给人们一个美名让他去保全。
第八项规则：用鼓励使你要改正的错误看来很易做到；
使你要对方所做的事好像很易做到。
第九项规则：使人们乐意去做你所建议的事。
创造奇迹的信件
我敢打赌我知道你现在在想些什么你可能正对自己这样锐：“‘创造奇迹的信件”！太可笑了那是卖狗皮膏药的药品广告！”
如果你有这样的想法我不会怪你。若是十五年前我拿起这样的一本书我也会有那样的想法。是不是觉得怀疑？好吧我喜欢好“怀疑”的人我在二十岁以前一直住在米苏里州……我就喜欢“不相信”的人。似乎人类思想之所以有进步都是从怀疑、问和挑战而来的。
我们应该诚实像我用“创造奇迹的信件”这题名是准确的吗？
嗯、坦白的说那是不准确的。
说实在的这个标题把事实轻描淡写了！这里所表的信件它所获得的结果被批评有比奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的？那是“坦克”……他是美国一位最著名的推销专家曾担任“敏维尔公司”推销主任现在是“比德公司”广告主任同时也是全国广告联合会的主席。
坦克先生说他以前寄给代理商的询问函件所得到的覆函总数不到出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信他就认为是很不错了。他还这样告诉我如果回信比例达到百分之二十那该是奇迹了。
可是坦克有一封信即在本篇中披露出来的这封它的比例数竟达到百分之四十二点五也就是说比“奇迹”还好上一倍。你别笑这封信不是儿戏也不是意外其它许多信件也获得了同样的效果。
他是怎么做到的？这是坦克自己说的：
“在我加入卡耐基先生讲习班后信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则结果我出的信函竟增加百分之五百到八百的效果。”
这里是原信…这封信里的语气、含意使人很愿意为信人做一点事情并且使对方有一种自重、高贵的感觉。
我的评语注在括号里。
“亲爱的勃莱克先生：
我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？
（让我们先把情形弄清楚……试问一个远在阿里桑那州的木材商突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信；而这封信一开头就说那位纽约的高级职员要请对方帮助他解决一项困难。我们可以想像到阿里桑那州的那位木材商会对自己这样说：
“好吧！如果纽约那位先生真遇到什么困难那他是找对人了。我一向愿意帮助人家我看看他到底遇到了什么难题。”）
去年我曾使我们公司相信各家木材代理商销售增加的原因是由于我们‘敏维尔公司”举办了直接通讯的效果。
最近我寄出各商家的询问函件有一千六百封使我感到兴奋的是已收到他们覆函数百封那表示他们赞成这项合作有显著的效果。
因此我们又完成了一项直接通讯的新计划相信你也会喜欢的。
可是今天早晨我们公司总经理和我讨论到关于去年所实施计划的报告并问我关于营业额方面的情形如何究竟有若干买卖成交？所以我必需请你帮助我让我能获得这项资料。
（“请你帮助我获得这项资料”这是一句很好的措辞那位纽约大商人说了实在话而他也给远在阿里桑那州的一个代理商诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦克并没有说?