《每天进步一点点》第18章


托尔斯泰的一生是一幕悲剧,而造成悲剧的原因,是他的婚姻。他的妻子喜爱奢侈、虚荣,可是他却轻视、鄙弃这些。她渴望着显赫、名誉和社会上的赞美,可是托你斯泰对这些却不屑一顾。她希望有金钱和财产,而他却认为财富和私产是一种罪恶。
这样经过了好多年,她吵闹、谩骂、哭叫,因为他坚持放弃他所有作品的出版权,不收任何的稿费、版税。可是,她却希望得到那方面带来的财富。
当他反对她时,她就会像疯了似的哭闹。倒在地板上打滚。她手里拿了一瓶鸦片烟膏,要吞服自杀,同时还恫吓丈夫,说要跳井。
他们开始的婚姻是非常美满的,可是经过48年后,他已无法忍受再看到自己妻子一眼。
在某一天的晚上,这个年老伤心的妻子渴望着爱情。她跪在丈夫膝前,央求他朗诵50年前——他为她所写的最美丽的爱情诗章。当他读到那些美丽、甜蜜的日子——现在已成了逝去的回忆时,他们俩都激动地痛哭起来……
最后,当他82岁的时候,托尔斯泰再也忍受不住家庭折磨的痛苦,在1910年10月的一个大雪纷飞的夜晚,脱离他的妻子而逃出家门——逃向酷寒、黑暗,不知去向。
经过11天后,托尔斯泰患肺炎,倒在一个车站里。他临死前的请求是,不允许他的妻于来看他。这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹和歇斯底里所付出的代价。
从“不”开始
当即拒绝你打算拒绝的事情是一种仁慈。
——绪儒斯
格兰特·塔格特在早期推销生涯中经历过一件事,这件事在以后的许多年里都影响着他。
格兰特曾要求会见一位客户的兄弟兼合伙人。这位客户是一家企业的总裁,格兰特已卖给他一份大金额的财务计划。这位客户犹豫了一阵,把格兰特介绍给他的兄弟:“认识一下格兰特先生——你最好当心点!”听了这段介绍,这位兄弟和格兰特握了手,那位客户也就离开了房间。
格兰特还没来得及张口,这位兄弟说道:“我听说过你,而且我现在还可以告诉你一些事情。第一,我已有了我需要的所有财务计划;第二,我的财务计划刚刚更新过;第三,在你的行业里,我最起码有十位私交;第四,你挑了个最差的时刻来访,这是我们一年中最忙的时候。说实话,我们忙得连照顾自己家人的时间都没有了。”
毋庸置疑,他肯定用这番话成功地阻止过其他财务计划推销员。如果格兰特对客户的态度不是他们所希望的那种,他的反对很可能会送格兰特回家。此时,格兰特最简单的退路就是留下名片,并告诉他需要服务时请联络。
不过格兰特并没有这么做。相反,他告诉这位兄弟:“如果您对我说您需要财务计划协助,我倒真的会大吃一惊。”格兰特同意他所说的,一个计划总是可以改变和更新;也赞同他所说的,作为一个成功的商业人士,肯定会是众多财务计划员的注意对象,而且他也可能已认识10个或20个从事这种行业的人士;更承认他说的,他宝贵的家庭时间已被明显地吞噬。简单地说,他是如此之忙以致很难抽出午餐的时间,他通常只能在中午和下午3点之间随便扒拉几口了事。
这位兄弟对格兰特能体谅他的处境觉得很高兴。他想:“终于有一个可以理解我的财务计划员!”当格兰特告诉他在成为一名专业推销员之前也和他从事同一行业时,这位兄弟的这种感觉进一步增强了。说到这儿,格兰特说:“我今天来这儿的唯一目的就是想认识您。明天我会在12点5分时再来这儿,如果碰巧您在12点和3点之间有时间吃饭,我想请您吃顿午餐。”
这位兄弟大概从来没听过这番话。他迟疑了几秒钟,然后说:“好吧,我当然不能让你等。”在他想说其他任何事情之前,格兰特赶紧致谢、握手、离开。
第二天11点55分时,格兰特敲响了他的房门。格兰特等了整个下午吗?根本没有。大约20分钟后,他们去吃午饭,然后在餐馆里,格兰特卖出一大笔财务计划。从此以后,他便成为格兰特最好的和最大的客户,而且还逐步成为格兰特最好的、有影响力的中心人物。不仅如此,他们已经成为了亲密朋友。
为什么会这样?格兰特非常清楚:作为专业推销员,要理解准客户的态度。如果准客户不想见到你,这到底意味着什么?如果把准客户最初的反对当真,交易就永远不会完成。他说:“作为一名专业推销员,冒昧行为经常就是你的工作。你想过为什么最初的障碍打破后,准客户对你的态度会有如此剧烈的变化吗?他们向你倾诉,坦诚地询问你的意见,而且不只局限于你推销的产品和服务。你变成他们希望的谈话对象,而且他们会告诉你一些他们不会告诉其他人的事情。”
格兰特认为,这种态度转变是生活游戏的一部分:人们想做的很多,但真正去做的却很少。当客户认识到你所具备的专长、能力和信心能够帮助他们完成一些他们想做的事情时,一名专业推销人员与一名准客户的关系就能向前发展,有时还能延续很长很长时间。
合作生财
我不应把我的作品全归功于自己的智慧,还应归功于我以外、向我提供素材的成千成万的事情和人物。
——歌德
美国著名的百货公司萨耶·卢贝克公司的创始人之一——理查德·萨耶是靠做小生意起家的。他一生最大的长处——也是他成功的最主要因素,就是他善于寻找和利用朋友。
萨耶刚开始创业的时候,在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。做这种代理商有个共同的烦恼:有时收货人嫌货不好,拒收送到的货物;若再将货物带回,就会倒赔一笔运费。萨耶为了避免这种情况,想出了一个新招——邮寄。这样不仅退货率大为降低,也为买主增加了便利。这种函购、邮寄的方式,获得了意外的成功。
萨耶知道自己的生意必须扩大规模,否则,别人利用他创造的这种经营方法,很可能赶到他前面去。
他饱尝了“伙伴难找”的滋味。他挑选了将近五年,直到有一天晚上,这个注定要在萨耶的事业中起关键作用的人,自己骑着马来了。
他叫卢贝克,到圣保罗去买东西,不料中途迷了路,已经饥肠辘辘,人困马乏。在皎洁的月光下,正在徘徊散步的萨耶看见了卢贝克,他邀请卢贝克到他的小店中休息,两人一见如故,然后隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”在拥抱中诞生了。
合作带来了新的财力和机遇,萨耶如虎添翼,公司第一年的营业额就比萨耶单干时增加了将近十倍,高达40万美元。第二年的发展更快,这种发展速度不仅是二人始料不及的,而且使他俩明显地感到力不从心。
卢贝克说:“我们何不请一个有才能的人参加我们的生意?”萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大幸事,对他的这个建议由衷地赞许道:“好吧,我们为我们的生意找个老板。”
为上百万元的生意找个经营人,实在比找伙伴困难多了,他们不久就灰了心。这种大将之才实在是人杰鬼雄,本来就是很稀少的;即使真有这种人才,恐怕也早被别人拉走了。
萨耶和卢贝克经过几番谋划,决定开阔视野,到一般的小商人中去寻找。因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”,而在平凡的人物中选拔适当人才委以重任,他们一定会尽全力工作,不会像重金礼聘的知名人物,即使请来了,也只是抱着“帮帮忙”的心理。
终于有一天,一个布店老板进入了他们的视线。
那天,萨耶与卢贝克正好路过一家布店,只见人群拥挤,争先恐后地在抢购。等他们走近一看,才知道这家布店想出来的主意比任何人想象中的都绝。店门前贴着的大纸上写道:衣料已售完,明日有新货进来。那些抢购的女人,唯恐明天买不到,在预先交钱。伙计解释说,这种法国衣料原料不多,难以大量供应。萨耶知道这种布料进的不多,但并非因为缺少原料,而是因为销路不好,没法再继续进口。看到布店老板对女人心理如此巧妙地运用,以缺货来吊起时髦女性的胃口,他实在觉得这个老板手法高人一筹,令人折服。
“虽然不知他长得什么样,也不知他是老是少,但我几乎可以肯定,这个人就是我们要找的人!”萨耶和卢贝克都这样认为。然而,当?
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