《卡耐基成功之道》第16章

三　以热忱和真诚面对生活
人的一生中会遇到各种各样的困难和折磨，逃避是解决不了问题的，唯有以乐观的精神去迎接生活的挑战。卡耐基便是生活的强者，他不仅克服了生活中的种种障碍，而且在自己的演讲生涯中创造了非凡的业绩。
在戴尔。卡耐基的生活中始终充满着乐观的情绪，每一次失败不会带给他痛苦，反而增强了他与困难作斗争的信心和经验。他的乐观感染着他周围的人，包括他的朋友、同学和学生，甚至只见过他一面的人，也会为他的乐观情绪所鼓舞。
在他每次上台讲演时，心中便有一种神圣的责任感，那就是对自己负责，对听众负责。 当然，不仅要了解和认识困难，更要付诸行动。根据卡耐基的方法，要取得演讲的成功，就要学习以自我为主的技术，不要心里老想着要依赖什么。依赖演讲稿和别人都不能使自己成功。
对于心理上的障碍，如果演说者把演说看成一场与同学或同事、朋友间的非正式谈话，那么便解决了心理的难题，这是走向成功的第一步。
律师爱德华。凯特曾这么赞扬卡耐基的演讲方法：
“对于卡耐基先生的公众演说课程，我认为值得向大家推荐。当你想到时间是如此短暂，价钱是如此低廉，而你竟能学到这么多东西时，你会发现这个奇迹，通过让我思考和不断练习的方法，卡耐基先生为我开拓了美好的人生。”
纽约市商人保罗。哈瑞斯当上了他儿子成立的私立学校的董事长时，老觉得在下属或学生面前的演讲达不到很好效果，他因此很苦恼。当别人向他推荐戴尔。卡耐基的教学时，他便接受了这个教育。在私立学校的一次毕业典礼上，他没有准备讲稿，只使用了简短的摘要，便发表了十五分钟的讲话，相当的自在，却取得了很好的效果。
他事后说：“这种演讲并不难，我觉得我已讲出了重点，我能以信服力来发表演说，我想让人们相信我们的确有能力完成前方的挑战。” 所有的胜利都是自己努力的结果，只要你对自己负责，对自己充满信心。
卡耐基最初在青年会教授公共演说时先用的是他在密苏里瓦伦斯堡学院中所学到的正式技巧。那是以古典演说家爱德华。曼克、威廉。彼特及丹尼作为模式的。但是，他在教学过程中发觉学生对这种主要是背诵的刻板方法极不感兴趣时，他便思考着改进教学方法，不能停留在前人的成就上。
在长时间的实验中，他选取了让学员们自己讨论他们本身所关心的问题的方式，没想到这在商人学生中大受欢迎，而且也特别有效，于是他便持续不变地运用这种方法并推广这些方法。
１９１３年，他和柏格。依森威合著的教科书——《公众演说的艺术》出版了，书中特别强调技巧，而首先强调的是对自己负责，即付诸行动，这是演说的最佳窍门，同时还强调变换声调的效力，区别准确发音，手势的真实性，以及声音的魅力。
布鲁克林的一位医生——寇地斯大夫是个热心的棒球迷，他和球员们结成好朋友，因此，他被邀请参加一个球队举行的晚会。当主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友在场，他就是寇地斯大夫，我们请他来为我们谈谈棒球队员的健康问题。” 遗憾的是，寇地斯大夫事先没有得到通知，尽管他是学医的，但是他的演讲却失败了。他加入了戴尔。卡耐基的训练班后，着重训练在班上的发言，上过几次课后，他的紧张情绪消失了，自信心也愈来愈强，两个月后，便成了班上的演讲名星，他现在很喜欢演讲的感觉和那份欣喜及获得成功后的荣誉。
其实，这只是卡耐奇先生训练班中一个很普通的例子，象这样的例子还有很多很多。
运用声音的魅力，也是取得最佳演讲效果的一项很重要因素。
声音的共鸣能达到具有韵律感的愉快声调，鼻音共鸣能达到这一点，但这并不是指原始的鼻音。〃真正具有共鸣效果的鼻音是指如同训练过的法国歌星或演说家的声音。”
训练这种声音的方法是通过阅读抒情诗，如密尔顿的《拉勒葛利》，或者汤尼生的《小溪》等。
戴尔。卡耐基在教学班上让学生们当众起来训练朗读抒情诗，以训练声音的共鸣感。
一位公司的董事长大卫。Ｍ。顾立区便是通过先阅读并朗诵抒情诗开始训练演讲的声音技巧的。
他参加训练班前曾告诉过卡耐基先生，他的发音不大准确，而且每逢说话时便惊恐万状，一个字也说不出。
于是卡耐基先生让顾立区先生在训练班同学面前先发言并朗诵诗，开始顾立区先生非常腼腆，但还是朗诵了印度戏剧家卡利大森的诗。
３个月后，他的演讲进步神速，在一次聚会中他激动地说：“让我们祛除对生命的恐惧吧！”
这种声音训练法又被卡耐基先生称之为〃将微笑及愉悦的灵魂投入声音中〃的技巧。首先，你得有勇气站出来身体力行去演说，但又不要把演说看成是一个大难题，那只不过是一场稍微严肃些的谈话而已，不用害怕，你运用你的声音首先感染自己，再去感染别人，那么，你成功的机会就比较大了，继而会取得更大的成功。这种方法当然首先得保持一种乐观向上的精神。
在《公众演说的艺术中》，卡耐基还谈到其他一些问题，如教导人们如何以不同的方式运用说服力。关于影响力技术可归类为如下四方面：
１．解说，即对一件事或一个物体进行简单的扼要但又鲜明的说理。包括对照法，对句法，类推法，分割法及归纳法等。
２．描述，对事物的具体描写。
３．叙述，则强调演讲的故事性效果。
４．建议，争论及游说。
如果我们把这些影响力逐步运用到生活的各种领域中，那么它们对演讲来说像是如虎添翼，而且这些方法也是极容易了解和掌握的。
本书作者还认为，说服群众的技术是商业中最具敏感性和关键性的一环。
这本书中写道：
“在最后的分析里，我们认为商业的成功在于能否触发群众的想像力。与商人诱使人们购买票车，帽子及钢琴的例子相较，现代的牧师在使人们期盼获得善果的努力上似乎显得不大成功，平原因在于他们未能掌握触发群众想象力的艺术。”
演讲艺术的重点是使演说者获得最佳形象，从而达到推销自己。而商人们学习演讲技术是与其推销商品密切联系的。 有效地触发群众想象力的成功例子有很多。
“空中客车〃飞机推销人才贝尔纳。拉弟埃，从１９７５年受聘以来，战绩非凡。他成功地推销了２３０架飞机，价值４２０亿法郎。他动用的是一种〃情感推销法〃。拉弟埃来到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司主席拉尔少将，拉弟埃的第一句话便是：
“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这句话直接向对方表明，感谢主人慷慨赐予的机会，使得他能在自己生日的日子里来到贵国，而且最具意义的是贵国乃是他的出生地。 同时他又谈到他与印度的世交，并掏出了一张拉弟埃３岁时与印度伟人圣雄甘地的合影。这使拉尔少将大为感动，而与之签定了合同。
另一个成功的例子是〃残疾娃娃〃被争相领养的成功例子。
纳尔康公司的经理罗肯创造出一个别出心裁的推销术。
罗肯利用人们心中的爱心，创造出一些〃残疾娃娃玩具〃并同时唤醒人们对残疾孩子的关心。
他们做出若有其事的样子，给每个〃残疾娃娃〃取上名字，都是每一个普通美国孩子的名字，并注明〃娃娃们〃的习惯，爱好，出生年月等等。领养人必须登记其姓名。每逢圣诞节，公司将派人慰问被领养的〃娃娃们〃。
这一别出心裁的行动，唤起了许多美国人，特别是一些美国孩子们的爱心，在诞节前后，人们冒着寒气逼人的北风，在玩具店前排起长龙，竞相领养。
这种独创的风格，使纳尔康公司大赚其利，为了让〃残疾娃娃玩具〃立于不败之地，罗肯又略施小计，控制〃残疾娃娃〃的产量，人为地造成供不应求的现象，引起一种抢购〃残疾娃娃玩具〃的风潮，此种娃娃因此也身价大涨，真可谓奇招妙法也。
在商业中运用这些奇招妙法的确能使商家大赚其利，当然，这种成功也和公司平常的宣传是分不开的。
戴尔。卡耐基是凭着《公众演说的艺术》这本书走进出版界的。这为他以后成功地出版许多本畅销书打下了深厚的基础。
因为这本书除了上述理论以外?