《会说话得天下》第51章


力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切分,那么律师并不是仅仅注重切在什么地方,而更应注重在切分这块饼之前,尽量使这块饼变得稍微更大一些。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
然而,在许多谈判中,谈判的结局并不理想。谈判者更多地是注重追求单一的结果,坚持固守在自己的立场上,而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案,没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为,导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍:
其一:过早地对谈判下结论。谈判者通常在缺乏想象力的同时,看到对方坚持立场,也盲目不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,消减讨价还价的力量。
其二:只追求单一的结果。谈判者一般会错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都可以接受的点。
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三 谈判中的说话技巧(3)
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其三:误认为一方所得,即另一方所失。许多谈判者错误地认为,谈判具有零和效应,给对方所做出的让步就是使自己这方的损失,因此没有必要再去寻求更多的解决方案。
其四:谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需要,替对方想问题似乎是违反常规的。
针对上述谈判的误区,成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作继续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此,如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
为了使谈判者走出误区,谈判都应该按照以下的谈判思路和方法进行:
将方案的创造与对方案的判断行为分开:谈判者应该先创造方案,然后再进行决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和主意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行这种小组讨论。
充分发挥想象力,扩大方案的选择范围:在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度,如不能达成永久的协议,则可以达成临时的协议;不能达成无条件的,可以达成有条件的协议等。
找出双赢的解决方案:双赢在绝大多数谈判中都是存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益,共同利益就意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突。
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