《白酒营销的第一本书》第36章

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3。指定了40家兑换刮奖卡的批发部，要求这些批发部都给老酒坊打堆，向前来该店购酒的消费者首推老酒坊。对积极配合且销售情况良好的指定批发部在活动结束后奖励老酒坊两件。
4。在D市上了500台的出租车广告，D市1600台出租车中，做到了每三台就有一台老酒坊的广告车。走在大街上，满眼都是老酒坊的广告车，尤其是黄金地段，出租车的扎堆更凸显了老酒坊广告的霸气和无处不在。
5。对那些进了刮刮奖货的批零点实行首次进货可先行配发奖品的优惠政策（这些奖品需要进货的批零点先向老酒坊的经销商打借条），以方便中奖顾客的随时兑奖。因为不占用兑奖资金，批零点的积极性被充分调动起来。
按照项目组的规划，紧接着还会推出“开箱好礼，刮卡寻金”的淡季市场消费者、渠道拉销活动；“温情阳光，陈列有奖”的渠道阳光陈列活动；“情满中秋月，感恩老酒坊”的大型渠道定货会活动等，通过不断的活动刺激来达到彻底引爆市场的目的。
都说白酒越来越难做，但每年仍然不断地涌现出“黑马”，尤其是区域市场的“黑马”越来越多。综观老酒坊的操作，资本的力量扮演了非常重要的作用，撬动市场、成就产品的畅销。
（六）启示
老酒坊的操作中我们可以得到如下启示：
1。用好“资本”这张做市场的王牌。在如今资本说话的年代，资本的力量无疑是强大的，但同样有资本的支持做为后盾，天津天士力集团推出的“金士力”健康白酒、影视大鄂邓建国推出的“赤水河”酒为什么在一阵喧嚣后就不见踪影、无疾而终了呢？因为资本的分散，表面上的资本强大分摊到全国的每一个地方连买一碗汤的钱都不够，叫什么资本强大呢？所以，虽然同样是资本发话，有人能成功、有人就只能拿着资本自掘坟墓！他们忘记了资本需要聚集在一起投放才能爆发出威力。
2。针对消费者的拉销活动是最有效的。很多人都把消费者当作弱智的白痴耍，完全忽视了消费者正常的鉴别能力。老酒坊推出的几波活动正好相反，以尊重消费者的鉴别能力，接受消费者的品评、监督作为活动的出发点和目的，自然能够引起共鸣。
3。改变铺市的观念。新品上市除非是以巨大的代价在前面冲锋陷阵，否则要达到预期的效果已经非常艰难了。老酒坊之所以能够铺市顺畅引领渠道的主推意愿，就是因为他先树立了渠道的信心，让渠道产生了一种要求购买的感觉后再行使铺市的基本义务。铺市后做广告及拉销活动与先做广告及拉销活动再铺市卖货没有什么本质的区别的，但对渠道及消费者而言，这种次序的变换给他们的感觉却是非同一般。我求你帮我卖货和你想卖我的货，哪种效果更好？
4。绕过酒店的高门槛，以纯渠道推广启动市场。对中、低价位的产品而言，并非一定要去趟酒店这趟混水，没有酒店的支持我们一样可以快速启动市场。扣住渠道和消费者的命门，多做一些令他们感动的事情和活动，我们的成功会来得更快些。
5。持续的作战能力。有人大手笔地操作过市场，也有人曾经推出过轰动一时的推广活动，但很少有人一如既往、在产品未真正畅销时一波接一波、持续不断地大手笔做市场。对中、低档产品来说，只要你有足够的耐心、有足够的市场支持“弹药”，还没有哪种产品不能被做成畅销产品的，怕就怕开水烧到80度甚至更可气的烧到99度就不烧了，就不给加柴火了，反过来却说烧开水的人水平不到家。
6。做活动的执行力非常重要。老酒坊连环活动的推出，如果项目组的执行力不到位，甚至沦为经销商变相的利润，那么再多的活动都不能够启动市场，成就产品的畅销。都是做同样的活动，有人做活动的效果好、有人做活动的效果差或是没有效果，执行力不到位是很关键的一个原因。
三、黄鹤楼：再看盘中盘
对于行业里面热炒的“盘中盘”，不同的人有不同的看法，所谓仁者见仁、智者见智，其实，只要是好的东西我们就可以借鉴，大可不必因为“抄袭”而去批判；如果不符合自身的企业实际情况却因为别人讲好而去硬性照搬，那就成了东施效颦了。
口子窖拓市手法之霸道为行业所公认，但其终端“盘中盘”模式要想成功必须具备几个最基本的条件：一是经销商的实力非常强大，有足够的资金维持在酒店的压款并能及时收回货款；二是厂家的终端投入非常有霸气，有足够的财力和人员支撑前期的市场投入费用；三是主攻价格带必须在100元/瓶左右，太低支撑不了整个市场的巨大投入，太高带动不了市场的消费跟风，高档酒的推广没有政府等特定部门的强力支持，很难快速成功；四是当地市场的消费有跟风习俗，通过某些特定人群、特定场所的经常性消费带动整个市场的跟风消费；五是当地终端竞争门槛没有特别高，尤其是终端的进场门槛和买断门槛是投入的可控范围内；六是市区人口越少越好，人口越少，市场启动得越快，人口越多，市场启动得越慢，甚至不能启动。
由上述分析得出，口子窖虽然具备了前三点条件，但后三点条件并不是在其推广的每个市场都具备，譬如其攻打了几年的武汉市场、长沙市场等。而四、五、六又是尤为关键的几点，所以按照笔者的推测，口子窖如果坚持盘中盘的策略不改变思路，他在武汉市场是支撑不下去的。口子窖本身也已经意识到了这一点，加大了对渠道和商超的开发力度，并推出了新品口子坊，预留了较大的操作空间给渠道充足的利润，诱使渠道主推自己的产品，也通过渠道和商超的操作来缓解自己市场投入上的捉襟见肘。
相对大肆泛滥的地方高档白酒品牌来说，黄鹤楼的操作最具可比性。黄鹤楼虽然是老牌名酒，但其毕竟退市了几年，重新定位后，价格拉得很高，可它能够用一年的时间成功冲击武汉的中、高档酒市场，这种速度是值得我们学习的。总结黄鹤楼的成功之道，我们认为它主要做好了以下几件事：
1。政府的高层公关做得非常到位。这种高层公关是许多地方中、高档品牌赖以成名和生存的基准法宝。黄鹤楼不但成功说服武汉市委、市政府把黄鹤楼做为政府部门的唯一指定接待用酒，市委书记、市长更是带头消费、带头宣传。因为政府公关到位，用很小的代价就迅速挤进了武汉市的各大酒楼、宾馆（而这些对其它白酒品牌来说几乎是不可想象的事）。我们在许多酒楼都听到了这一说法，说明了黄鹤楼政府公关的有效性。
2。入市采取了整合营销传播手段。黄鹤楼初期入市选择了别人认为最难攻的武汉市做为试点，组建了100多号人马的业务队伍进行地毯式扫街铺市，几百号人员的促销队伍进驻酒店促销，大规模的户外广告投放等，一入市就把品牌中、高档定位的霸气做了出来，目标消费群的尝试消费欲望被大大勾起，外加政府部门人士长期的坚持指名消费，市场氛围迅速营造出来。
3。酒店运做坚持只上两款价位在100～300元/瓶的中高档产品。为控制这一定位，黄鹤楼的前期酒店运做全部依靠直销完成，在氛围起来后，运做的流通和商超产品均是100元以上/瓶的价格，分产品和渠道运做的好处显而易见，价格体系受到了严格保护，充分调动了酒店和渠道的积极性，也给消费者一个诚信的印象。
4。避强敌锋芒，做差异化营销。不管是其避开枝江大曲和白云边的定位高档，还是市场推广手法上，都与竞品有明显的不同，该坚持的酒店拉销他不落人后，该上商超精品柜的他毫不手软，该做事件营销的他全力以赴等等。黄鹤楼之所以能够在地方品牌的绞杀中突出重围，在于一开始就坚持的差异化定位。
当然，最终检验黄鹤楼能否成功，要看其武汉外围市场的突破，在离开了政府部门强力支持的武汉外围市场，与同城兄弟决斗还能独领风骚的话，才能拥有真正意义上的成功。
黄鹤楼和口子窖，两个品牌的操作思路及拓市手段各不相同，比较而言，黄鹤楼更多的是占有地理、人和上的优势，操作方面是一开始就全面推进，没有给自己留后路，大有不成功便成仁的英雄气概；口子窖陷于长距离作战，前两年操作时没有很好地把握机会，该出手时未出手，等到现在的短兵相接，自是又矮人三分，说话的底气都不足了。
地方高档白酒品牌